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コントラストの効果を体験する その１

　まず，あなたには，大学の寮に入っている，授業にも出ず遊び歩いている大学生の娘がいると想像してください。その娘が，あなたたち夫婦に次のような手紙をよこしました。
　

お父さんとお母さんへ

　今まで黙っていたけど，今日は，これまでにあったことをぜんぶ書きますから，これから先は落ち着いてゆっくり読んでください。いいですか？落ち着いて読んでくださいね。
　私は今，とっても順調です。ここに来てすぐ，私のいる寮で火事がありました。その時，窓から飛び降りて，頭蓋骨を骨折しましたが，今はとてもよくなりました。病院には２週間しか入院しなかったのですが，今はなんとか頭が働くし，頭痛も１日１回くらいに減りました。本当にラッキーなことに，寮から火が出て私が飛び降りたところを，向いのガソリンスタンドにいた男性が見ていて，消防署に電話してくれました。その彼，病院に何度かお見舞いに来てくれました。寮が焼け落ちてしまって，住むところがなくなったので，彼の好意に甘えて，彼の部屋でいっしょに生活することにしました。その部屋は，築４５年であちこちヒビだらけですが，けっこう快適です。彼は，とてもステキな男性です。私たち，結婚するつもりでいます。
　さて，……今まであったことを書いてきたんですが，よく聞いてくださいね。寮の火事なんてウソです。だから，骨折もしていないし，入院もしていません。もちろん結婚もまだだし，ボーイフレンドもいません。ただね，１学期は遊ぶのに忙しくて授業をかなりさぼってしまい，３科目ほど，単位を落としてしまったの。叱らないでね。
レイナより

（Cialdini (1998)を改変して作成）
　さて，親であるあなたの気持ちは，いかがですか？
「ふざけた手紙だ！」と腹を立てる人もいるかもしれません。でも，少なくとも，「３科目の単位を落としてしまった」ことの重大さは，かなり小さく感じられるのではないでしょうか？　これは一種の錯覚であり，この報告（単位を落としたこと）の前に書かれていた内容（火事や頭蓋骨の骨折，結婚など）との対比によるものです。これが，コントラストの効果です。

　ウラシマ先生の説明に出てきた英語教材のセールスの話においても，「25万円」のビデオ教材のあとで勧められた英会話テキストとＣＤ３枚組「25000円」がずいぶん安く感じられるのも，このコントラストの効果によるものです。
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