人から何かを頼まれたり，すすめられたりして，なんだかわからないうちに「はい」と答えてしまったことはありませんか？実は，相手に「はい」と言わせるためには魔法のようなテクニックがあって，優秀なセールスマンやセールスウーマンはこれを上手に使っている場合が多いんだ。そのテクニックを，いくつか紹介しよう。ここで２つのビデオを見ることにしよう。」

「はーい。」

場所は車のショー・ルーム。時は日曜日の午後。数組の家族連れが車を見て回っている。１台のワゴン車の前で，ある家族が足を止め，夫婦が相談を始める。その車が気に入ったようだが，まだ少し迷っている様子。そこへ近づくひとりのセールスマン。

セールスマン：「いかがですか？モデルチェンジも近いことですし，カーナビつきのこの車，特別にあと10万円値引きして，200万円にしておきますよ。」
妻：「それは安いわ。それなら....ね。」
夫：（セールスマンに向かって）「よし，決めた。これにするよ。」
子どもたち：「わーい，わーい。」
セールスマン：「はい，ありがとうございます。もう，たいへんお買い得ですよ。」
（セールスマン，一度奥へ引っ込み，どこかへ電話をかけた後，戻ってくる）
セールスマン：「お客様，たいへん申し訳ございません。今，社の方に問い合わせましたところ，この車種ではカーナビはオプションなんだそうです。これをつけると，あと10万円かかることになりますが....。」
夫：「うーん。まあいいや，買うよ。」

とある大学の研究室。夏のボーナスが出たばかりの頃。感じのいいセールスウーマンがドアをノックし，ていねいなお辞儀をして入ってくる。

セールスウーマン：「本日はお忙しいところを，失礼いたします。わたくし，こういう者でございます。（名刺を渡す）実は，先生が英会話のための教材をお探しだとうかがいまして，いくつかお持ちいたしました。当社一番のお勧めは，こちらの映像教材のDVDセットでございますが，いかがでしょう？必ずや，先生のお気に召すものと確信しております。今は割引期間中ですので，25万円でお分けできるんですよ。」
教授：「そんな高いもの，ちょっとむりですね。」
セールスウーマン：「そうですか。残念ですね。（がっかりした様子だが，すぐさま気を取り直して）それでは，こちらはいかがでしょうか？英会話のテキストとCD３枚組みセットで，25000円です。またとないお買い得ですよ。」
教授：「うーん，それくらいなら，ま，買えそうですね。」

どうだい？お客にものを買わせるにも，テクニックがあるってわかったかな。まあ，僕だったら，ワゴン車の話の方には乗らないと思うけどね。でも，こうしたテクニックはよく使われるもので，しかも，ものを買う場面に限らないんだよ。承諾誘導と言って，相手に承諾させる，つまり「はい」と言わせる魔法みたいなものなんだ。 そのテクニックを３つ紹介しよう。」